主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。
大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第九节。
案例
雷神你好,我是Penny,是做工艺品的,想向您请教一个关于价格的问题。
我接触一个法国的大客户已经有快半年的时间了,期间给客户寄过几次样品,但都没有走到下单这一步。
最近客户正在开发两款产品,我也一直在很努力地跟进。
中间,客户这边和我换了好几次联系人,当然,这并没有给我们的沟通带去太大的问题。
我个人感觉,这一次我的沟通节奏掌握得还不错,所以客户最终挑选了一款产品要下单,数量是1600个。
然而,客户给出了一个非常低的目标价格。
起初,我坚持自己的立场,向客户表明我报的价格就已经是最低的了,没有办法再让价了,可客户却坚持要求这个价格不可。
与此同时,我还怕旁敲侧击地询问了客户为什么一定要坚持现在的这个价格,因为他们报出来的这个目标价,其实是非常不合理的,如果一定要做,我们肯定是全部亏本的。
然而,客户虽然态度很nice,但却一直不愿意和我解释他坚持要求这个价格的原因。
我尝试着给客户推荐,只要更换材质,就能够降低价格,而且效果也相同;
也和客户沟通了,它可以缩小产品的尺寸,价格也可以更低。
可客户就是坚持表示,如果做不到这个目标价,就要取消订单了。
请问,这个时候,我还能如何去突破这个客户呢?
解析
1.客户坚持这个目标价的原因。
2.客户产品定价的三种模式。
3.挖掘客户给低目标价原因的方法。
4.应对客户不同情况的处理方法。
请听音频进行学习。
上篇解析,请戳这里:
1.客户对新产品产生顾虑的几种原因
2.降低客户风险,增加客户安全感的四种方法。
3.构建利润模型的方法
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