主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
比例偏见：打折优惠也要讲技巧的！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天与你分享，如何打折优惠才能更吸引客户？打折优惠背后的人性心理：比例偏见。
01
先想象一下，生活中的两个场景：
场景1：如果你到一家商店买一款价值500元的移动硬盘，这时候你得知开车20分钟距离的另一家店，同款产品可以便宜100元，你会愿意为了省100元钱过去购买吗？
场景2：如果你你到一家商店买一款价值10000元的电脑，这时候你得知开车20分钟距离的地方，同款产品可以便宜100元，你会愿意为了省100元钱过去购买吗？
在场景1中，大部分人都愿意花费20分钟的路程去购买。
而场景2中，大部分人都不愿意这么麻烦，觉得1万块钱才便宜100元嘛。
冷静下来想想，你会发现，其实两种场景都是可以帮你省下100元钱，但是为什么场景1中省下来的钱，会比场景2更有吸引力呢？
因为场景1中，你会感觉获得了20%的优惠，而场景2中，你会感觉只获得了1%的优惠。
你看：同样的省100元钱，但却带给人们不同的感受。这种心理现象，就是我们今天要分享的人性心理：比例偏见。
02
比例偏见是指在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
因为比例偏见，人们往往忽视了真正的数值变化，而关心的是比例和倍数的变化。
比如：早上要你买油条当早餐，楼下的麦当劳卖5块，而走10分钟路程，附近有家小吃店，只卖2块钱，大部分人都愿意走10分钟路。因为对于5元来说，省3元是省下了60%。
而你想买一款手表，同样的手表，A商店卖7000元，B商店卖6900元，去B商店你要多走10分钟路程，这时候多数人会选择在A商店购买。
原因很简单，100元相对7000元所占的比例，实在是太小，不值得搭上额外时间和精力去节省。
你看，同样地走１０分钟路程，买油条只省２元钱，买手表可以省100元，但由于比例偏见，人们却更愿意去省那２元钱。
那么，比例偏见背后的本质是什么呢？
“比例偏见”是人们对于“更大数值”的一种执念。人们往往会直观地感觉，比例数值越大，优惠力度越大。
03
在打折促销中，由于人性中的比例偏见心理，不同的打折方式，带给客户的心理感受不同。
那么，在打折优惠时，该如何运用比例偏见心理，让我们的促销活动更有吸引力呢？
一是放大优惠数值
客户对优惠的直观判断是哪个优惠数值大，就代表哪个优惠力度大。
比如：买个房子，给你打95折，你会觉得这个优惠力度不大，如果另一个售楼经理告诉你，可以给你优惠2万元，你会觉得这个优惠力度很大。而其实，优惠2万元，只相当于97折。
但是在客户心中，95折相当只优惠了5%，而优惠2万元这个数值，显然比5%更让人觉得有吸引力。
所以，如果你卖的产品价格较高，就不要告诉客户折扣，直接告诉客户你能帮他节省多少钱。
那如果你卖的是10元的产品，此时，你告诉客户，可以少2元，客户觉得这个2元优惠力度不大，但是如果你告诉客户，可以给你优惠20%，客户会觉得优惠力度挺大的。
为什么同样力度的折扣，不同的说法，带给客户的感受却不同呢？
因为在客户心中，20%这个数值，比2元要大很多。
所以，在打折优惠的过程中，我们要顺应客户的“比例偏见”，哪个数值大就使用哪种。价格低的产品用打折的方式，可以让客户感到更多的优惠，而价格高的商品，可以用降价节省的方式让客户觉得优惠力度很大。
那么，再思考一个问题：同样的是10元钱的产品，现在两家店都计划只卖8元钱，一家店打出的广告是“8折优惠”，另一家店打出的广告是“直降20%”，你觉得哪一个效果好呢？
实践表明，“直降20%”的效果比“8折优惠”的效果要好，因为在客户心中，20%这个数值，比8折这个数值要大。
“比例偏见”背后也是一种占便宜的心态。用户更加喜欢数值大的数据。因此，在打折优惠的过程中，我们要放大优惠的比例数值，让客户直观地感受到优惠的力度，从而吸引客户买单。
二是凸显投入回报
让客户觉得优惠力度很大的另一种方式就是：低投入，高回报。所以在打折优惠的过程中，我们要凸显客户只要极低的投入，就可以获得较高的回报。
想象一下：如果有一家服装店，告诉你：买600元衣服，可以获赠价值50元的围巾一条，你觉得优惠力度大吗？
大部分客户都觉得优惠力度不大。
那再换一种方式，这家服装店告诉你：买599元的衣服，加1元就可以换购50元的围巾一条，此时你会不会觉得一下子可以省49元？
通过上面分析，我们会发现，如果在打折过程中告诉客户“买600元衣服送50元围巾”，客户会觉得我需要投入600元，才能产出50元。这种买一送一似乎不划算啊。
但是，如果我们告诉客户“加1元可以换购50元围巾”，客户会觉得，我只需要投入1元，就能获得50元围巾。这个投入产出比很棒！
前者50元在600元中的占比只有不到9%，而后者“加1元换购”，把客户的注意力从“600元衣服”转移到“加价1元”上来，让客户觉得，投入1元，有50倍的产出。
同样的，你也会发现，很多电商平台都在做加1元换购的促销活动，而这些活动往往吸引了很多消费者参与。毕竟人性中都喜欢追求低投入，高产出。
所以，我们要巧妙变换客户投入的数值，用加价换购的方式，让客户在心理上，把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样客户会产生很划算的感觉。
再思考一个问题，如果你要推出一个新产品，老产品是100克，价格是10元，新产品是125克，价格是11元，此时，你会如何宣传新产品的性价比？
第一种说法是：“价格仅增加10%，份量增加25%”
第二种说法是：“多1元，却多出了25%份量”。
显然，第二种说法比第一种说法更具有吸引力，客户会直观感受到1：25的回报。
通过案例分析，我们可以知道，在告诉客户投入的方面，数值越小越好，告诉客户回报的方面，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报比，吸引客户的购买。
三是增加赠送数量
在很多促销活动中，我们都会用到买赠计划。
如果你计划当客户买500元产品，就送出价值50元的赠品，那么你会怎么送呢？
第一种送法：买500元衣服，送50元的围巾一条。
第二种送法：买500元衣服，送5个价值10元的赠品，比如：袜子、手套、小领结、发巾、小挂饰等等。
同样地送50元的赠品，哪一种更能吸引客户呢？显然是第二种。客户看到第一种时，心里感受是：这就是买一送一嘛。客户看到第二种时，心想会想：哇，买1样，居然送这么多样。
我们再来看一个案例。
淘宝上卖相机的店铺，推出两个套餐：
A套餐是：（相机+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材） 一共7800元
B套餐是：（相机+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+防丢器+包邮+免费使用指导） 一共7960元
注意到了吗？多了8G的内存，这8G内存只有十几块的差价，多了包邮，邮费最多也只有十几块，再加一个防丢器，又是十几块的成本，再加个免费使用指导，零成本。这些多出的赠品，总共成本不超过80元，但是多卖了160元。
而最重要的是，B套餐往往比A套餐卖得更火。因为在客户心中，他觉得B套餐比A套餐多出了8G内存，同时出了好几样赠品。在客户心中，赠品的数量越多，也就代表了促销的力度越大。
我们再来看一个案例。
有一家品牌药店公司，咨询大兵老师，开业时如何促进客户办理会员卡，大兵老师给他们的建议就是：罗列出10项以上可以赠送给客户的赠品或服务。分别是：
1、免费测量血压、血糖；
2、免费中药煎制
3、免费测骨密度；
4、免费药材切块磨粉。
5、免费送药上门
6、免费体检
7、免费吸氧
8、免费代挂号服务
9、免费茶水服务
10、免费娱乐休闲服务等等；
列出这10项服务之后，药店开业当天，推出“1元办卡，畅享10大专业服务，同时参与幸运大抽奖”的促销活动。你看，只要1元的投入，就可以获得10个赠品，同时还能抽奖。开业当天，办卡的居民排起了长队。
通过分析，我们可以知道，在促销的过程中，我们可以推出“买一送N”，N的数值越大，客户觉得越优惠。
所以，我们可以把1个赠品，拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列的增值服务，哪怕赠品对客户价值不大，哪怕增值服务客户一次也用不到，我们也要一一罗列出来，通过长长的赠品或增值服务清单，让客户觉得买了真值。
总结
好，我们来总结一下，在打折促销过程，如何运用比例偏见，让客户觉得超值呢？
一是放大优惠数值。哪个数值大我们就使用哪种，价格低的产品用打折的方式，而价格高的商品，可以用降价的方式，通过放大优惠数值，让客户感到超值。
二是凸显投入回报。我们在告诉客户要投入的方面，数值越小越好，而告诉客户回报的方面，数值越大越好。通过两个数值的简单对比，凸显投入回报，吸引客户的购买。
三是增加赠送数量。我们可以把1个赠品，拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列的增值服务，通过长长的赠品或增值服务清单，让客户感觉优惠力度足够大。
OK.关于比例偏见，我们就分享到这里。
下一期，我将与你分享，快速打动客户内心的秘密武器：互惠原理。
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。
