主讲人：成智大兵
成智营销创始人，创业黑马学院营销创新导师，爱奇艺教育签约营销讲师
占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜！
洞察人性，轻松赚钱！你好，欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天，与你分享，让客户疯狂买买买的人性本能：占便宜心理。
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在讲占便宜心理之前，我们先来听一段洗脑神曲，《江南皮革厂倒闭了》。
浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！老板黄鹤吃喝嫖赌，欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了。我们没有办法，拿着钱包抵工资。原价都是三百多、二百多、一百多的钱包，通通二十块，通通二十块！黄鹤你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，还我血汗钱！
听完这一段，大家脑海里是不是浮现出那摆地摊、卖包包，人们都在围着购买的场景？
当然，我们在生活中也经常看到：经营不善，门面转让，全场通通二十元等等清他大甩卖的一些促销场景，而这些清仓大甩卖，一般都会吸引很多顾客登门，
这些清仓大甩卖，真的是因为经营不善吗？
其实不是。
这背后有一个极赚钱的产业链，这些老板专门从事尾货处理，他们到各个工厂，以非常低的价格，把那些卖不掉的尾货收购过来，然后找到一些空置的门面，然后在门前贴上“经营不善、厂家倒闭”等字眼，再加上超低价清仓销售，用超值优惠吸引客户购买。
那么，为什么人们会抢着去购买这些清仓优惠品呢？
有人会说：因为他们价格便宜啊，其实，除了便宜以外，他们更重要的是利用了人们占便宜的心理。
02
什么是占便宜心理呢？
占便宜心理是指人们为自己争取利益和好处的心理倾向，在人们观念中，能够省下来的利益，也就是额外得到的惊喜与奖赏。这种奖赏会带给人们心理的满足感。
比如：同样的一件衣服、一袋零食，如果我能用稍低一点的价格买到，那意味着节省下来的钱，就是额外的惊喜，就可以用来干点别的事情。
所以，很多品牌新品上市，都会利用人们占便宜的心理，通过免费赠送，买一送一，买产品抽奖中现金等活动，让人胶在占便宜的过程中，逐步了解与爱上这个新品牌。
同样的，各大品牌在节日促销、活动促销的过程中，常常用发放优惠券，赠送赠品、购买返红包等促销行为，用超值的优惠，刺激客户占便宜心理。
所以，占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，人们买的是占便宜。便宜只是商品值不值的一种衡量方式，占便宜才会让人们感到额外收获，才会获得快感。
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如何激发人们的占便宜心理，让客户自动自发地走向我们？
一是提供便宜的证据
人们喜欢占便宜，但不是什么便宜都会去占。满大街上都在打折，各个电商平台都在做买赠，到底哪些是真正的优惠，哪些又是温柔的陷阱呢？
所以，人们看到这些优惠信息时，一般都是持怀疑态度的，毕竟天下没有免费的午餐。因此，我们必须为打折、优惠、促销等活动提供强有力的、可信的证据，用这些证据来证明你是真的便宜。
比如，江南皮革厂的案例中，我们可以看到，摆摊的提供的一个完整的证据链条：从工厂倒闭到老板潜逃，到我们没领到工资，再到把包包拿出来卖抵工资。这个完整的证据链条，让人们相信这个促销是真的便宜。
那么，有哪上理由与证据岢以让优惠活动显得真实可信呢？
我们经常见到象节日促销，店庆、新品上市等，最典型的就是天猫的“双11购物狂欢节”。
但是节日促销与店庆促销这些理由太常见，所以我们需要为这些两点再注入一些情感与初心。比如：感恩答谢的情感、公益慈善、奉献爱心的名义、内部VIP价、友情价等等。
我有一个学生做床上用品的，在店庆的时候，他们做一些优惠活动，于是我们设计了这么一个促销理由：感恩过去5年来，支持过我的每一位客户，让我在长沙市能够买上第一套房，过上幸福的生活，所以为老客户推出“折上折+惊喜抽奖”活动。
这个活动一经推出，老客户纷纷来捧场，毕竟每个人都有乐于助人，喜欢被感恩的情怀。
你看，传统的店庆，大家司空见惯，融入一些真情实感之后，大家就会觉得这个促销理由可信。
同样的，大家会发现很多农产品促销打着“公益慈善”、“爱心扶贫”的理由，为某某地方农民卖红枣、卖苹果，最后销量也是非常可观。
所以，不要让你的优惠促销显得冷冰冰的，不是干巴巴地告诉客户，打多少折，有多少赠品，而是加上一个有温度，具有可信度的理由，这样客户就更愿意相信推广活动的真实性。
二是提供实在的优惠
让人们愿意去占便宜还有一点，那就是实实在在的优惠，现在信息越来越透明，消费者都不傻，如果没有实实在在的优惠，即使别人购买了，人们会认为你是骗子，最终也会伤害到品牌。
提供实实在在的优惠，并不代表你要赔本赚吆喝。你可以通过A产品优惠，引导客户购买B产品来赚钱。当然你也可以通过这次保本，下次赚钱的方式，通过客户多次购买来赚钱。
比如：有一家餐馆，在开业期间，打出一个广告“开庆庆典，喜迎来宾，全场酒水免费。另附赠小吃一份！”，这种广告是不是很土，但是却很有效！因为通过免费的酒水与小吃，吸引了顾客上门，既然去了，免不了要点几个菜。
这里特别要说明的是：最高明的优惠是埋了钩的鱼饵。
什么意思呢？就是我可以提供实实在在的优惠，但是我还准备了下一步的转化与赚钱的方法。
简单地讲，就是用A产品实实在在的优惠来引流，用B产品来赚钱。
星巴克就是利用“占便宜”心理赚钱的高手。比如：你第一次去星巴克喝咖啡，当你买单的时候，服务员会告诉你：先生，我们店有个优惠，你只要办理会员卡，这一杯咖啡可以免单哦。
于是，在“免单”的诱惑下，你办理了一张388元的会员卡。当然，这不仅仅是一张普通的会员卡，它有很多让你“占便宜”的权益。
比如：买一赠一券。什么是买一赠一券，也就是说你必须买一杯，然后他送你一杯。这背后的套路是什么？你想啊，谁没事闲得去买两杯咖啡自己喝？大多数情况我们会和同伴一起去喝，这样就给星巴克带来的新用户。
所以，星巴克启示我们：你要让客户占一次便宜，然后想办法赚他一辈子的钱。你可以用“免费、赠品、打折、满减”等优惠促销手段，用前端优惠吸引客户，用后端放大赚钱。
三是附加值驱动
除了实实在在的优惠以外，额外的奖品、赠品、增值服务等附加值，也是让客户感到占便宜的重要因素。如果把优惠促销作为让客户“占便宜”的一级动力，那么附加值就是让客户占便宜的第二级动力。
比如：一些品牌在做活动时，除了打折优惠以外，常常会用到抽奖的方式，一等奖奖一台冰箱、二等奖一台微波炉等等。
这些实用、价值又高的奖品，也会吸引客户的兴趣，客户会想：反正都要买，不如现在就买，还能抽个奖，不小心中了呢？
这个“不小心中了呢”就是客户另外一种“占便宜心理”的体现。
比如：美团公司在中午的时候，都会推送一张优惠券，当你买单之后，还可以抽奖中现金红包。正是通过这种“优惠券+额外的现金红包”，双重刺激客户“占便宜心理”，吸引了大量用户下单购买。
所以，为了强化客户“占便宜心理”，我们在提供折扣优惠的同时，也可以提供一些附加值，让客户在双重动力驱动下，主动买买买。
总结
如何运用占便宜心理，让客户心甘情愿地走向你？
一是提供真实优惠证据。通过提供真实促销理由，打消客户心中疑虑，让人们产生占便宜的心理动机。
二是提供实实在在的优惠。通过免费、打折、赠品、满减等促销方式，把实实在在的优惠展示给客户，用优惠吸引客户。让客户先占便宜，再设计后续赚钱方式。
三是附加值驱动。通过抽奖、额外限量赠品等附加值，形成双重“占便宜”驱动力，促使客户立即行动。
OK，关于占便宜心理，我们就先分享到这里，
下节课，我们将进入这个专栏的第三部分：如何刺激客户的购买欲望？
与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期！
