主讲人:成智大兵
成智营销创始人,创业黑马学院营销创新导师,爱奇艺教育签约营销讲师
攀比效应:得不到的永远在骚动!
洞察人性,轻松赚钱!你好,欢迎收听《轻松赚钱系列之36个神奇的消费心理》。
今天,与你分享 让人们产生花钱欲望的第一个人性因素:攀比效应。
01
曾经在一本杂志上看到这么一句话:如果我们追求的是幸福也就罢了,难题在于我们追求的是比别人幸福。人生的痛苦也就因此产生了。
听到这句话,有没有一种“入木三分、十分在理”的感觉?
你看,如果我们追求的是幸福,那么我们就可以知足常乐!
但难题在于:我们追求的是比别人幸福!
而这个“比别人幸福”的过程,常常会让我们产生无穷无尽的欲望和烦恼。
举个例子来说,如果你涨了工资,每个月能多挣2000块钱,那当然是一件好事了,可是,如果你发现你的同事每个月涨了2500块钱,比你多500块,你还会感到那么高兴吗?这就是:没有比较,就没有伤害啊。
所以,比,既能够让你产生烦恼,又能够让你产生欲望,让你有动力去追求更高的东西。
02
生活中,处处充满了比较,在消费领域,一样的有攀比心理。比如:我儿子看到他们班同学买了小天才5代的电话手表,回来就跟我说:爸爸,我要买小天才手表。
我说:你不是有了吗?
他说:我这个是1代的。别人的是5代的呢!
什么是攀比心理呢?攀比心理是指,当一项产品、服务或身份开始比较容易获得,并且开始逐级形成一种趋势,人们会因为与其他消费者的比较,而产生心理的失衡,因此会产生想要获得这项产品的欲望。
同时,攀比心理也是消费者由于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照,而表现出来的消费行为。
简单地讲:我跟你一个阶层的,你有的,我凭什么不能有,如果我现在没有,我明天就去买。这就是攀比心理引发的消费欲望。
举个例子:隔壁老王家,带着他老婆与孩子去马尔代夫旅游去了。你老婆知道了,一定会跟你说:你看,人家隔壁老王带老婆去马尔代夫了。你心里想,有什么了不起的,明天我带你们去巴厘岛。
所以,我们很多的消费欲望,是因为攀比出来的。
03
那么,在营销的过程中,如何运用攀比心理,刺激客户的消费欲望呢?
一是设计攀比对象,促使攀比
想要让客户攀比,就需要有一个对比的参照对象。特别要注意:这个参照对象必须与客户有关联。而不能是与客户八竿子打不着的参照对象。
比如马云买了一辆直升飞机,我们会产生攀比心理吗?不会!只会说:真壕!
但是你同事买了一辆车,你会产生攀比心理吗? 会!
你会想:什么时候我也要去买一辆!
所以,我们需要树造一个与客户有关联性的参照对象。比如:“别人家的孩子”就是一个典型的参照物。
以前,家长批评孩子经常说的一句话就是:别人家的孩子,怎么怎么滴,你怎么会这样?
所以,现在,如果你是做小孩子生意的,最好的参照物是“别人家的孩子”,
比如,一家做亲子旅游的公司,打出了一个广告是“别人家的孩子问:爸爸,周末去哪儿? 而我,只能在家看《爸爸去哪儿》”。
如果你是家长,看到这张海报,除了内疚以外,是不是也会有一种不服输的心,凭什么我的孩子不能去?于是就产生了周末带孩子出去玩的欲望
一家英语培训机构,打出一个广告是“当你的孩子在家里看着《熊出没》,学着光头强喊“臭狗熊”的时候,别人家的孩子已经会讲一口流利的英语。”
所以你会想:凭什么别人家的能学英语,我们家宝宝也不能落后啊。于是就会产生给孩子报班的欲望。
所以,你要制造一个“别人家”的参照物,比如别人家的老公、别人家的男朋友,别人家换新车等等,通过塑造与客户有关联性的参照物,激起客户的攀比心,激发他的消费欲望。
二是打造身份标配,强化身份认同
实用心理学认为:身份层次决定行为层次,人们都会做一些与自己身份相符的行为。
在销售中,想让一个人购买你的产品,最好先给他一个购买产品的身份。只要他认可了这个身份,自然也会认同你的产品。
比如,你会听到很多关于成功人士的标配,比如宝马、名表、高尔夫等。正是这些成功的标配,让很多人觉得,我必须要得到这种标配。于是你会看到很多人开着宝马,打高尔夫球。
宝马营销总监曾说:我们所有的工作,就是让年轻人觉得,成功之后的第一件事情:就是买辆宝马车。所以,宝马把自己与成功人士划了等号,让很多渴望成功的人士期待自己能够买一辆宝马车。
同样的劳力士也是打造成功男士的标配一种宣传形象。
在打造标配的过程中,有一个小技巧:就是要稍稍抬高客户的身份。
我有一次去买茶叶,那个卖茶叶的朋友跟我说:你看,我这里的茶叶呢,基本上都是专供上市公司老总以及领导们喝的。
如果是陌生人,我一定会觉得他在忽悠我,因为是朋友,所以我就想:啥茶叶嘛,凭什么上市公司领导可以喝我就不能喝?
于是我就买了两盒茶叶。
所以,通过抬高身份的角度,让人们有一种好胜心,就愿意去满足这种好胜心所引来攀比欲望。
比如:很多的白领精英都在星巴克喝咖啡,OK,我目前还是个小白,但是我也想成为白领精英,于是我也去办一张星巴克的会员卡。
所以,我们要把产品与特定的身份联系起来,要把它塑造成某种身份的象征,最好能稍微拔高客户的身份,这样客户在身份认同或身份追求下,自然就会产生购买欲望。
三是巧用排名,刺激攀比心理
只要有排名,就会有比较,凭什么他的排名比我高?所以排名也是刺激攀比心理的重要利器。
前一阵子,我在手机里下载了一个记英语单词的APP,打开这个APP,就跳出测试,英语单词水平的界面,我进去测了测,在测完之后,APP界面跳出:恭喜你,你击败了83.7%的人。在全国排名####位。
我一想,成绩还不错,还可以努力一下嘛,凭什么别人排在前面嘛。于是我每天都打开这个APP学习单词,然后再进那个PK系统,去争取有更高的排名。
你看,就是因为那个排名,让我热衷于使用这个APP。但背后是这个排名系统唤起了我的攀比心醒。
所以,我们可以学习运用这种排名的制度,运用排名的方式,激发客户的攀比心理,刺激客户主动做出行动。
总结
好,我们来总结一下,在营销与运营中,如何利用客户的攀比心理,刺激客户的欲望?
一是树造攀比对象,引发攀比。我们可以设计一个与客户有关联的攀比对象,引发客户的攀比心理。
二是打造身份标配,强化客户的身份认同。我们可以把自己的产品与特定的身份象征对应起来,甚至稍稍拔高身份象征,让客户因为身份认同而购买。
三是巧用排名等级,刺激客户攀比好胜的心理。有了排名,就会有比较,有比较,就会刺激客户的好胜的欲望,促使客户做出行动。
OK,关于攀比效应,我们就分享到这里。
下一节课,我将与你分享,如何让客户立即掏钱购买的人性心理:稀缺性原理。
与知识同行,遇见更好的自己,我们,相约下期!