大客户中的最终决策人，在销售中有一个代号叫EB，全名叫Economic influence buyer，翻译成人话就是：可以最终拍板、批准给钱的那位。
这样的一位大佬，通常在一个项目中仅仅只有一个（俗话说一山不容二虎嘛），但他却不一定是老板。
虽然说，有不少幸运的娃，在没见到客户EB的情况下，也能够拿下订单。但是，作为销售，本来就是要减少销售过程中的不确定性的。
试想一下，纵使你倾国倾城，前面的虾兵蟹将都帮你开路，但最后他喵的发现EB竟然是个妹子，她说：“我不同意！”那你前面的努力不是瞎子点灯——白费蜡了么。
怎样判断谁是传说中的大客户EB呢？
这是一个貌似简单的问题，但其实是一个很大的坑，很多销售人员在客户公司里晃悠了两圈就“噗通”掉进去了。
因为他们的判断标准就两条：谁的官大，谁就说了算；谁直接管这事，谁就说了算。（看起来是不是很有道理的样子？）
可惜事情往往比这个要复杂，骑白马的未必是王子，他还可能是唐僧啊。所以，你以为看到的那位“EB“”，也许并不是真正的EB。用销售行话来说：大组织里到处都是萝卜章（假通行令的意思）。
有什么简便技巧可以帮我们判断吗？
有。你可以详细了解一下，这笔采购预算到底是“谁”来花的。因为大企业做预算的时候，是一定会下发到具体某个部门的。
所以，假如有人告诉你，这笔预算是某某部门出，那么你就在这个部门画个圈圈，搞定里面的EB就OK了。
比如，我有一个客户，他们的市场部年度预算是500万，这些预算包括了：广告费用，市场调研费用，展会费用，具备论坛的费用等等。
see？我卖的海关数据就是属于市场调研的范畴啊。所以，我只需要盯着他们市场部的老大，让他同意购买，就done了。
怎样才能见到EB本尊呢？
额…，EB不是你想见就能见的，在国内有这么一个公开的秘密：大企业的EB比小企业EB难见，国有企业的EB比民营企业EB难见、北方企业的EB比南方企业的EB难见。
统计证明，不同的方法见到EB的概率也有很大差别。销售人员直接打电话约见到的概率不超过20%，公司外部人员介绍（比如EB的朋友）不到36%，在非公司的地点（比如EB在外开会）堵到EB的概率不超过44%。
最有效的方式是：客户的内部人员主动带你去缉拿EB，这样的概率超过68%。
但是问题又来了，内部人员凭什么推荐你？一旦你出了问题，大佬可是要问责于他的。
所以，要想让内部的人推荐你见EB，你就得站在他的角度去想问题。最关键的一点是，你必须让这个人觉得推荐你去见老大，是有利于他的！（莫名有一种宫斗戏的赶脚）
比如说，你有某些独到的信息，或者专业的建议是很有建设性，他认为领导铁定爱听的，那么你见EB就不是难事了。
今年2月底，我和丹牛就去见了Teco公司的销售总监，就是因为我们的专业经验让大师兄觉得有价值，对他们的总监也有启发和意义，所以特别引荐了我们。
见EB前要怎样准备呢?
首先，很多销售一说去见EB就紧张。怎样办？有一个妙招：在敲门之前，你想象一下他们上厕所的样子……
嘿嘿，其实官再大，他也是不过是平常人嘛，吃喝拉撒睡与我们没什么区别。所以见到EB，你也别怂，他比你官大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差。当然，也没让你装B，就是平等交流而已，心放平和。
其次，要准备礼物。见EB当然不能空着手去，但是一般的礼物EB又看不上眼，带什么好呢？有个既上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。
假如我要见的是工商银行的老大，那么我就要准备好农业银行，招商银行的案例。注意，案例要着重描述别人是怎么做成功的。
对于同行竞争对手，每个人都会有好奇心的，而EB的好奇心尤其大。很多EB对竞争对手的关心，甚至要超过对自己员工的关心。所以，这件礼物EB一般都会喜欢。
经过千难万险，终于见到真神了。
那么我们要跟他谈什么呢？
我先得说说不能谈什么。
01
不能谈技术。EB是拍板做决策的人啊，你给他谈技术就像逼着一只狗看《甄嬛传》一样，看着那些错综复杂的人际关系铁定要跟你急眼的，不小心还认为你在笑话他看不懂呢。
02
不要谈基本信息。你张口就问人家：有几亩地、几头牛，EB一眼就看出你没有任何准备的了。既然你都不认真准备，别人凭什么理你？其实这样的问题，你早在见EB前就要做好充分的了解了。
03
不要没完没了地问。你不是警察，人家也不是罪犯，不要搞得像在审讯盘问一样。
那么我们要谈什么呢？
先来看一个案例
我认识一家著名企业的董事长，机缘巧合，我在现场“偷听”到他和一位销售的沟通。这位销售兄弟是卖设备的，他们对话如下：
老板：多少钱？
销售：原价60万元/台，你们是大企业，预计使用五台，我们最低降到 50万元/台，五台是250万。
老板：机器能使用几年？
销售：三年没有问题。
老板突然不说话了，拿着计算机按了几下，然后开始了沉默，而销售则在煎熬中等待老板的回复。大约两分钟后，老板摇了摇头：不买！
销售：Σ( ° △ °|||)︴老板，为神马不买了？
老板：要理由是吗？我告诉你，现在这道工序是三个人做，两班倒，一共六个人。工人每月工资是5000元，加上保险是1500元，每个人每月的费用就是6500元，三年的人工费总共是140万元。我花140万元就能干的事，为什么要花200万元去做呢？你先给我一个理由？
See？EB们最关心的果然是投资与回报。
你想想，大部分情况下，企业买东西，就是要赚更多的钱。所以，“他能够产出多大效益，能不能高于投入？”才是高层要关心的。谈钱，他们爱听，也不伤感情。
当然了，你也不能只谈钱，还得准备多一点内容跟EB交流。谈什么呢？
01
谈未来： EB是干什么的？就是一天到晚画饼给员工的。所以，你一定也要给EB讲清楚，这东西对他未来的发展有什么帮助啊，给他画图画饼规划未来。EB铁定会喜欢的。
所以，千万记住，去见EB之前，必须先了解对方企业未来的战略规划。
02
谈差异性：高层们时间宝贵，你的官方自我介绍直接cut，说你跟竞争对手有什么差别就好了。不过，讲也是有技巧的：
1） 这种差别，一定是对EB更加有利的，才有意义。但你不能猜，毕竟你也猜不对，所以要随时留意他的表情，跟他作确认。
2） 不要只讲产品的差别，因为产品往往不是他关心的重点，甚至对你的产品都不认识。
多讲讲其他方面吧，譬如人员、经验、技术优势（不是技术本身哦）、机构、服务层次、培训模式，等等这些容易让普通人有感知的东西。
就像有些女生去买车，你跟她说轴距多少，马力多少，100米加速是什么，她都不会鸟你。因为她关心的东西是款式，颜色，以及中控的位置能不能放得下最心爱的hello kitty手机支架。
3） 请注意你的操守，EB不是普通人，他忽然想到有一些新的需求、评定标准等，太正常了。
毕竟大部分基层或者中层人员，都是猜不到高层想什么的。所以，你也不要表现出很惊讶的样子。
03
谈故事：越大的老板，就越感性，因为他没时间做理性思考（拍脑袋老板就是这么来的），而讲故事是最容易让听众产生感性冲动的手段了。
当然，故事要简短，时间控制在3分钟以内，最好讲与他行业相关、跟他面临同样问题的真实案例。
另外，你要和EB这样谈
1. 保持双向沟通：想办法让EB先说，他说了你才晓得他关注什么，才好接他的话。但也要不能让他持续提问，这些控制欲强的人，问嗨起来，整个场面都要被他掌控。
2. 保持简洁：和EB谈话，别啰嗦，尽量用简洁话答复他们的提问。
3. 重新陈述：别以为他们什么情况都了解，向他汇报的人都会有意无意地漏到一些内容，所以有些你以为他知道的东西，他竟然丝毫不知情，很正常，重新说一遍就行。
4. 不要讨论私事：有些销售喜欢通过跟客户拉家常，来增进感情，比如“你办公室风水不错啊”，“你书架上好多书啊”等。
拜托，你面对的是高层，就别卖弄这种小聪明，记住“谈正事永远是最正确的！”，他们不愿意在这些事情上浪费时间。
5. 要有目标承诺：临走之前，一定要和EB确认好下一步要做的事情。注意，客户方要做的事哦。比如，要让他承诺说：“明天下午六点前，秘书会把资料整理好给你”等等。
大部分销售，在跟客户面谈后，都喜欢给对方发个短信，表示感谢什么的。但如果你想要更专业一点，最好给EB写封E-mail，写什么呢？
应该要包含几方面的内容：
1. 对方跟你说过的目前状况；
2. 对方希望实现的目标；
3. 实现这些目标需要的能力；
4. 实现目标之后给他们带来的价值；
5. 下一步的行动计划，等等。
