46.顾客看中了一款水晶灯，但是问：“是不是很难清洗？”

异议分为习惯性异议、正常性异议、策略性异议、借口性异议四种，每个异议处理方法都是不一样的。而这个问题应属于正常性的异议，我称之为“顾客认定性事实”。就是说有些不足是产品本身固有的，虽然发生几率很小，但是如果顾客产生了这样的担心和怀疑，那么在顾客眼里，这个假设性事实就是必然会发生的。这时如果你非要证明顾客是错的，反而促使顾客更加坚信自己的判断。解决这类问题的关键是不可拘泥于此，必须及时转到产品的强点，因为产品的每一个设计都是有利有弊，比如在这个案例中，悬挂水晶的好处是款式时尚造型美观，但是问题时间长了容易积污不便于清洗，但如果过于拘泥于此，销售会陷入死胡同。